借りるコツは、返せることを示すこと

借りるコツ

借りるコツについては、都市伝説が横行しています。
税理士は、金融の仕組みがわからず、銀行マンは、資金繰り表を含めた会計の基礎がよくわかっていません。
結果として、王道からずれた表面的な議論が巷に横行することになってしまっているのです。

金融機関は、三つのハードルをクリアできれば、必ず、貸してくれます。
その三つとは、資金使途、返済財源、保全の三つです。
銀行のプロパー融資、政府系金融機関、信用保証協会を問わず、審査の考え方はまったく同じです。
要件をクリアすれば、貸すことが経済的に合理的であると判断されます。
経済的に合理的であれば、金融機関は貸す義務があるのです。

三つの条件で特に重要なのは、資金使途と返済財源です。
保全は、担保・保証のことを意味しています。
この要件は、実は、補完的です。
資金使途と返済財源をクリアできれば、保全はもとめられません。
平たく翻訳すると、お金の使い道が前向きでかつ、返せる能力があれば貸しますよということです。
簡単そうな要件ですが、正しいクリアの仕方を理解している方は多くはありません。

資金使途とは？

まず、借りる資金は前向きな目的に使われる必要があります。
前向きな理由とは、運転資金、あるいは、設備投資です。
赤字補填のためだと貸してくれません。
運転資金とは、在庫投資、掛売りの資金負担、つなぎ融資、人員拡大、賞与資金、納税資金などのために使われる資金です。
赤字を補う資金は、運転資金とはいいません。
設備投資とは、事業のために使われる設備の購入資金です。
設備資金は理解しやすいはずです。

資金使途が適正であることをアピールする方法

どうなって借りる資金が適正に使われることをアピールすればよいでしょうか？
決算書や、資金繰り計画表により、示すのが正道です。
決算書が優良であれば、決算書をポンと銀行に渡せばＯＫです。
銀行マンは、決算書から資金繰り実績を計算して、今後の資金需要が前向きなものであることを予測します。
過去の決算書がぎりぎりの黒字か、あるいは、小規模な会社である場合には、もっと努力が必要です。
資金繰り計画表をつくって、資金使途が赤字補填ではなく、前向きな事業投資であることをアピールする必要があります。

返済財源

この要件がもっとも大切です。
借りた金を返せるということは、返せるお金を貯められるということです。
お金を借りるが、それはあくまで一時的で、会社は返す金をちゃんとためられる能力があるということを明らかにする必要があります。
言い換えると、資金繰りが自力でも最終的にはプラスであることを示すことです。
『資金繰りが最終的にはプラスになる』という表現は、矛盾するように聞こえるかもしれません。
しかし、自分がお金を貸す場合を想像すればわかりやすいと思います。
借金を最終的に完済して、資金繰りを長期的には自力でプラスにできない相手には、お金は貸さないはずです。

返済財源には２種類あります。
短期の借入金の返済財源は、売上代金です。
長期の借入金の返済財源は、事業活動による資金繰りです。
事業活動による資金繰りは次式であらわされます。

≪税引き後利益＋減価償却－運転資金増加－設備投資≫

わかりづらい式ですが、借入や借入返済以外の会社の資金繰りの合計と考えればよいでしょう。
事業活動に伴う資金繰りのすべてです。
人を雇い、物を仕入れ、設備を買い、外部サービスを購入し、できた製品・サービスを売ることから生じる資金繰りの合計です。
ただし、借入とその返済は、除外して考えます。

短期借入金の返済財源の示し方

運転資金を借りた場合は、将来の売上によって資金が回収され、借入を返済できることを明らかにする必要があります。
運転資金のための借入とは、在庫投資、掛売りの資金負担、つなぎ融資、人員拡大、賞与資金、納税資金等のための借入です。
決算書がとても良好なら、決算書をぽんと渡せばわかってもらえます。
銀行マンは勝手に資金繰りを予測してくれます。
決算書が収支ぎりぎりなら、資金繰り計画表をつくって丁寧に説明しないとだめでしょう。
銀行マンは、資金繰り計画表を過去の決算書と比べて突っ込んだ質問をしてきますので、将来の売上を楽観的に膨らませて予測しても理解は得られません。
現実的な受注予測に基づき、説得力のある資金繰り計画を作る必要があります。

長期借入金の返済財源の示し方

設備投資は、長期にわたって事業に使われることを通じて、会社にお金をもたらします。
したがって、設備投資のための長期借入金の返済原資は、事業活動による資金繰りです。
次式が、会社が事業から作り出す資金繰りです。

≪税引き後利益＋減価償却－運転資金増加－設備投資≫

この資金繰りの１５年分が、会社が作り出すことのできる長期返済原資です。
その額までは、銀行はお金を貸してくれます。
１５年分以上のお金を長期に借りたければ、資金繰り計画表を作らないとだめです。
会社の資金繰りが、過年度よりよくなることを示す必要があります。
資金繰り計画表を作成する際には、売上が伸びるから資金繰りは改善しますという単純な論法を使っても銀行マンは、納得しません。
むしろ無断な経費が削る計画の方が理解を得やすいです。
例えば、利益率の高い商品に絞るので、売上は横ばいでも、原価率や人件費、経費は削ることができるという計画を組み立てることができれば、銀行は支持しやすくなります。

資金繰りが良好であると思わせるための手法

短期の場合も、長期の場合も、いずれにしても銀行は、会社の資金繰りを予測して、貸す貸さないを判断します。
資金繰りの安定性が重要である点は共通しています。
会社の資金繰りが強固であると思ってくれないと貸してくれません。
そのためには、資金繰り計画表の作成が有効なのですが、それとともに会社の資金繰りが安定していると思ってもらうためには、下記の努力も必要です。

（１）金融機関担当者にわからせる努力
銀行はソフトウェアの塊ではありません。
人の集団です。
わからせるためにはまずは、担当者という人間に会社の資金繰りをわかってもらわなければなりません。
担当者に資金繰りを含めた決算状況を説明して、資金繰りがプラスの会社であることをわからせる努力が必要です。
担当者の印象を改善しなければ、高い評価は与えられません。
決算書をわたしておけばわかってくれるだろうという論理は、ほんの一部の優良企業にしか当てはまりません。

（２）市場の伸び
会社の市場が伸びていることをアピールしてください。
うちは、特別な戦略を打つから売上を伸ばせるという論法は、なかなか理解してもらえません。
なぜなら、例外なく社長は、戦略自慢ですが、実際に成功する人は一握りしかいないからです。
むしろ、市場が伸びているから売上は伸びると言ったほうが、受けはよくなります。
それぞれの会社が攻める市場は常にユニークなので、銀行マンは市場のことはわかりません。
合理的な説明をすれば、結構、納得してくれます。
市場がのびれば、会社の売上も伸びます。
結果として、銀行マンは、会社の資金繰りを好意的に予測するようになります。

（３）商圏の安定
営業力があり、優良顧客を押さえていれば、安定した売上入金を維持することができるので、資金繰りは安定します。
独自のルート、参入障壁、販売ノウハウがあれば、金融機関にとって好ましい情報ですので、必ずアピールしてください。
営業力の強さは、顧客リストや売上成長性といった結果情報で証明できることなので、銀行マンは信じてくれます。
必ずアピールしてください。

（４）特異な技術をアピールする
技術優位性があると利益率も高くなり、売上も安定しますので、資金繰りも安定します。
特許権などの知的財産権があれば、必ず、アピールし続けてください。

（５）実態バランスシートによる評価
土地・有価証券などの資産の含み益もアピール材料です。
含み益は、余剰資金と同じことだからです。

（６）経営者と会社を実質同一体とみなす
経営者からの借入金があるなら、その借入については、返済を求めるつもりはなく、資本と同一とみなせる旨を伝えてください。
経営者に資力があるなら、その具体的内容を説明してください。
ともに会社の資金繰りを改善する要素です。

（７）経営者の資質
経営者の事業経歴に特筆すべき事項があれば照れることなくアピールしてください。
銀行は、すぐれた経営者なら、最終的には、会社の資金繰りを好転させ、ちゃんとお金を返してくれるだろうと思う傾向があります。
マスコミに掲載されたことがあれば、その記事を見せてあげてください。
子供っぽく飛びつくことはありませんが、かなり肯定的な評価をしてくれます。

（８）アピールポイントは、文書にしてわたすこと
アピールポイントについては、必ず、文書にして渡すようにしてください。
よく言われることですが、Ａ４用紙１枚ぐらいでもかまいません。
文書でわたすとそのまま、審査で使ってもらえますので、会社のアピールポイントが考慮されやすくなるのです。

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