個々の社員を育成した上で、目標を明確にすれば、利益は確実に増加する

2025年2月10日

わたしは、中小企業は、次の４つのことを守れば、必ず高い利益を確保できると思っています。

潜在顧客への販促活動を怠らない。新たな顧客を発掘し続けるということです。
ターゲットを絞って差別化する。
社員と使命感を共有する。
社員を育成し、目標を管理して会社を利益体質にする。

もうかっていない会社は、この４つのどれかが欠落しています。
とくに１と４は、やっていないと早晩、会社は倒産します。
１は、営業努力です。
４は、社員の生産性の課題です。
この記事では、４番目の目標管理について解説させていただきます。
以下、最初にドラッカー教授の考え方をご紹介させていただき、そのあとに本論に入らせていただきます。

ドラッカーの主張

『社員にマニュアルを押し付けて「大変だ。大変だ。」と四六時中わめきちらしても業績はよくはならない。社長や社員が、それぞれに目標を設定し、その目標を達成するために、自らの行動を自主的に統制しなければならない。目標設定により、社員の動機付けは強くなり、業績が著しく高まる。』と、ドラッカーは説きました。
この考え方を目標による管理（目標管理）といいます。多くの経営者により支持・実践されてきました。やれば、ほぼ間違いなく利益を増やせる経営の基本手法です。
目標管理は、大企業だけでなく、とても小さな会社であっても威力を発揮します。
ドラッカーは、名著『現代の経営』の中で、経営者や部課長が、はっきりとした目標をもつことが必要であると述べています。意外と多くの経営者が、社員に明確に目標設定を要求していません。わかってくれているだろうと油断しているからです。ほとんどの社員は、社長の期待を正確に理解していません。社員ひとりひとりに適切に目標を設定させることにより、会社の業績は飛躍的に改善する場合があります。

ただ、中小企業は、大企業ほど人材に恵まれていません。
中小企業の場合は、目標設定と同じぐらいに、育成に力を注がなければなりません。
中小企業の場合は、育成と目標設定の二つが同時に必要となります。

赤字の会社でも黒字化する方法

営業利益が長期的に黒字でなければ会社は立ち行きません。
利益は、売上から変動費を引き、さらに固定費を引いた残りです。

売上－変動費＝限界利益
限界利益－固定費＝営業利益

赤字の会社利益を増加させる方法は、三つしかありません。

売上を伸ばす。
限界利益率を改善する。
固定費比率を削減する。もっとも重要なのは人件費率の削減です。絶対額を下げることは難しいので、相対的に低下をさせます。すなわち、労働生産性を上げて、労働人件費の増加以上に限界利益を伸ばして、限界利益に対する労働人件費の比率を下げます。

多くの赤字企業は①ばかり追いかけて②と③を悪化させてしまっています。
意外ですが、赤字企業の８０％は、②か③のいずれかを、わずか２～３パーセントだけ改善しただけで、黒字化します。
その２～３パーセントの改善が大変なのだろうと思われるでしょうが、改善すること自体は、そうでもありません。
ちょっと気合をいれればなんとかなります。
いままで注意をはらっていなかったところに関心をちょっと払うだけです。

②について：　目標の限界利益率を設定する。限界利益率を改善するためには、生産性の改善が必要です。生産性改善のためには、個々の社員を育成して、その目標を明確にさせることが大切です。品質改善、原価低減などについて、基礎教育をした上で、個々の社員に取組課題を明確にしてもらいます。品質と原価率は、あらゆる会社にあてはめられる目標です。
③について：　業績給を導入してしっかりと社員を評価して動機付けをはかる。個人の目標達成状況である業績と給与の関係を明確にすれば、人件費総額が減っても社員の動機付けは確実に維持できます。動機付けが改善すれば、生産性があがり、人件費に対する限界利益額は、増加します。

それだけです。
②も③も、社員一人一人を育成して、その目標を明確にするだけで、どの会社でも５％ぐらいまでは、改善できます。

赤字企業の最大の問題は、社長が、売上だけに関心を奪われ、②と③を軽視していることです。
そんな状況で会社に利益がでるはずがありません。
会社が赤字の社長は、次の質問に答えてみてください。

この２年間の会社の限界利益率の推移は？
この２年間の会社の労働分配率の推移は？

答えられないはずです。
赤字企業の社長は、増えているのか減っているのかもわかりません。
経理屋じゃないのだから、そんなことわかるわけないよとおっしゃるかもしれません。
しかし、黒字を継続している会社の社長は、ざくっとではありますが、ほぼ、正確な値を理解しています。
現状を把握して、社員を育成して、その目標を設定してください。
繰り返しますが、黒字化のための目標は、高くはありません。
会社全体から個々の社員にいたるまで、育成と目標の連鎖を作り、達成状況をちゃんと監視すれば、利益は出ます。
確信をもって言えることです。

税理士事務所の使命感の不在

会社の限界利益率や労働分配率を把握分析して、社長に報告する役割が大切です。
財務情報は、社長が、どのような目標を社員にもってもらえばよいかを認識するための基礎情報です。
会社では、社長に財務情報を提供する役割を果たす人を経理部長あるいは管理部長と言います。
しかし、中小零細企業には、経理部長や管理部長を雇う余裕がありません。
中小零細企業は、税理士事務所が代わりにやらなければならないのですが、とても残念なことですが、ほとんどの税理士事務所がこの使命を理解していません。
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