代表的戦略論である３C理論を学んで会社を強くする事業計画書をつくろう！

経営戦略の発想の必要性

経営戦略論とかいうと、『ずいぶんと大げさな話だな』とか、『中小企業の経営には抽象論は、不要だ』と思われる方がいるかもしれませんが、そんなことはありません。
すべては因果応報です。
正しく練りに練った発想からしか、正しい結論は生まれません。
儲けている中小企業は、戦略的に理にかなった経営をしておられます。

資金調達の面から言っても、事業計画が確固たる経営戦略に基づいて作られていないと融資担当者やベンチャーキャピタリストからそっぽをむかれてしまうことがあります。
計画そのものが、説得力に欠け、幼稚に見えてしまうからです。

かといって、経営戦略論を学ぼうと思えば、数十冊の本を精読しなければなりません。 
そこで、みなさまのお役にたつために、われわれの独断であえて中小企業の経営の実態に合っている経営戦略理論をピックアップし、概説いたします。
３C理論と言われる戦略理論です。大変に実践的な経営戦略論です。
この理屈の本質を理解していただければ、大変に良い事業計画を作ることができるはずです。
そもそも、戦略の本質は、孫子の『彼を知り己を知れば百戦して殆うからず』という２０００年以上前の言葉に集約されています。
戦略論の本質は、これにつきると思います。
ただ、核心をついたこの名言は、経営にはそのまま当てはめることはできません。
ちょっと修正する必要があります。
なぜなら、経営には、お客という、第三のプレイヤーがいるからです。
３C理論とは、自社と競合者のみならず、この顧客までも分析・理解することによって、市場で勝利する方法を考案しようという考えかたです。 
３C理論は、孫子の兵法の修正版と言えます。
以下で、３C理論を三つのポイントに分けてご説明します。
現在の事業計画が以下の３つのポイントを満足させているかを確認してください。
もしひとつでもかけていれば、その事業計画は、パワーにかけ、強い説得力に欠けており、長期的には、会社に利益をもたらしません。

顧客（Customer）のニーズ

顧客のニーズを製品、サービスの設計に反映していますか。
お客の心理の内奥に入り込み、お客が本当に得ようとしている満足はなになのかをもう一度謙虚に考えてください。
お客が求める満足はなになのかという視点から戦略を練り直すと、製品やサービスの内容はまったく異なるものとなることがあります。
ある有名な経営学者が、『消費者が買いたいのはドリルではなくて、ドリルで開ける穴である。』と語ったように、企業家は、提供する商品やサービスに意識を集中しすぎて、顧客の欲求を忘れがちなので顧客が求めるベネフィットを見つめ直す必要があります。
たとえば、アイフォンが成功したのは、ジョブスが、顧客が求めているのは、使いやすさやデザイン、外出中でも音楽を聴きたいといったベネフィットであり、めったに使いもしない高機能ではないと見抜いていたからです。

また、あなたが捉えようとする顧客層のニーズは、これから成長するものでなければなりません。
これから拡大するニーズを満たすビジネスの方が、利益ははるかに出しやすいのです。

競合者（Competitor）にいかに打ち勝つか

主要なライバルに対して差別化が図られていますか。
価格か、付加価値のいずれかであなたの製品・サービスがライバルに勝っていなければ、顧客は、買ってはくれません。
長い間、ひとつの業界にいてもライバルのことは意外とわかっていないものです。
まずは、謙虚にライバルを観察することからはじめてください。
ライバルの強みと弱みを冷静に観察するのです。
強力なライバルにも弱点はかならずあります。
すべての分野で完璧である企業はありません。
どんな強いライバルに対しても勝てる分野は必ずあります。
ライバルが強くはない分野に全戦力を集中し、その分野だけにおいては価格と付加価値において優位性を確立するのです。
特定の分野で、より低価格であるか、あるいは、お客により多くの満足を与えるものである必要があります。
但し、お客の求めない付加価値を強めても、勝つことはできません。
差別化を図るときは、再度、お客の満足は何かという基本的な問いかけをくり返す必要があります。

うちの業界は、製品・サービスはみな同じだから差別化なんか無理とおっしゃるかたがよくいます。
そんなことはありません。お客は、なんらかの判断基準を設定して、必ず選んでいるのです。
製品・サービスそのものでなくとも、販売方法、広告の仕方、チャネル等で差別化の可能性はあるはずです。
競合に対して、実態上の差が少しでもあるのなら、営業・広告活動で、より良いものとしてイメージ作りをする努力をしてください。
ブランディングによって差別化を強化するのです。
ブランド作りは街角の小さな定食屋さんでも可能です。
ブランディングこそが、営業や広告活動の本質です。

自社（Company）の弱みと強みを知る

上記二つを満たす案を幾つか、考案してください。
次にあなたがやらなければならないのは、どの戦略を選ぶかです。
採用する事業戦略は、あなたの会社の強みや弱みを反映していなければなりません。
事業戦略が顧客の欲求を確実にとらえ、かつ、ライバルに優位に立つものであっても、あなたの会社にその事業戦略を維持するだけの経営資源がなければ意味がありません。
さもなければ簡単にまねされてしまいます。
あるいは、どこかで消耗しきって、維持ができなくなります。
自分の経験、技術力、人的資源、財務力といった経営資源を冷静に観察してください。
真似されにくい持続可能な戦略を選んでください。

審査担当者やベンチャーキャピタリストへのアピール

上記３つの条件を満たす戦略を基礎として事業計画書が作成されていれば、審査担当者やベンチャーキャピタリストを説得するのは、はるかに容易となります。
面談で審査担当者の顔が曇ることはないでしょう。
銀行の融資審査は、事業計画（創業計画書）という紙面に基づいて行われるので、事業計画の底にある戦略の考え方は極めて重要なのです。
この点を軽視するかたは、強い事業計画をつくることができません。
審査をする人は資料の読解力があることをわすれてはいけません。

確かに、銀行マンの企業の実態を読み解く力は、低下しています。
しかし、それでも、時代の方向としては、定性評価により、融資審査を行おうという方向へ動いています。

ベンチャーキャピタルの投資を受けようとする場合には、経営戦略はなおさら重要です。彼らは、成長性を重視して会社を評価するので、会社の戦略の妥当性についてより突っ込んで検証してきます。
彼らは、重点投資分野のビジネスについては充分な知見を有しています。

また、事業戦略の考えがしっかりしていれば、あなたの会社の生存確率は、飛躍的に高まります。
経営力そのものが強化されるからです。

general