3分でわかる飲食店経営成功のコツ

わたくしどもが飲食店のお客様を指導させていただいている中で、儲かる飲食店には、いくつかの原則があることに気づきました。また、この原則を当てはめると、間違いなく、黒字化が達成できることもわかってきました。

市場調査

まずは、市場調査は必須です。
市場のない場所に店を出しても儲かりません。
立地予定地の人口、通行量、競合店を知る必要があります。
多くの起業家は、面倒臭がって実施していません。

なかには、現地の競合店を回ることすらしない人もいます。
業態を問わず、目立つ周辺飲食店をすべて回って、客数を調べてください。
『会社の飲み会のために下見にきました』とか言って、客のふりをすれば、店内を自由に見回ることができます。
現実的に実施可能な調査方法です。
主要飲食店の客数と稼働率を知ることにより、市場の規模を知ることができます。
また、その周辺地域の客層を知ることができます。
主体が、サラリーマンか、若いカップルか、家族連れか、判断することができます。
市場の客層を知ることは重要です。
市場規模と客層は、戦略を立てる上で決定的な要素となります。
感覚に頼るのではなく、得られた情報は、整理された思考のために、必ず表にまとめてください。
競合店の調査についても、感覚で実施するのではなく、売上予想まで調べてください。
客席、客数、商品力、予想売上を一つの表にまとめて比較・分析してください。
その表のなかから、まねをする店を選んでください。
同じ客層、同レベルの商品、同じ立地なら同じぐらいの売上は手に入れることができます。
その店を越えるプラスアルファを加えて、さらに高い収益を目指してください。

物件の選定のコツ

物件は、通行量の多い好立地にあることは大切ですが、それと同じぐらいに規模が重要です。
まず、競合の商品力、客単価、客数を分析します。
それと自社を比較して、自分の店がどれぐらいの集客が期待できるか、予想します。
予想客数から店の規模を決定します。
店の規模は、大きすぎても小さすぎてもいけません。
大きすぎれば、地代などの固定費が負担となります。
小さすぎれば、売上機会を喪失します。

商品設計

強味となる商品を作ってください。
地域でブランドを築けば、集客には圧倒的に有利です。
まとまとまって商品を仕入れできるので材料の値下げ交渉がしやすくなり、食材ロスも減ってくるので、原価率を下げ、儲けを増やすこともできます。
ただ、メニューを単一商品に絞るべきではありません。

顧客の需要は、さまざまです。
幅広いメニュー構成を心がけてください。
メニュー構成は広く展開するが、その中で突出して、強い商品があるというのが理想です。

メニュー表の構成も大切です。
利益率が高く、売りたい商品は、メニューの目立つところに掲載して、客を誘導してください。

商品設計では、原価計算がとても重要です。
この発想があるかどうかで、店の運命は決まるといっても過言ではありません。
原価計算のコツは、材料費だけでなく、工賃を考慮して原価計算を実施することにあります。
最も高い原価は人件費です。
材料費が安くとも工数がかかるなら、原価は安くはありません。
人の工数を考慮してコスト計算をして、商品ごとの利益率を計算してください。
利益率の高いものを重点商品として販売することが、店を生き残らせるためには必須です。

損益管理

売上と費用が釣り合って利益がゼロとなる売上を損益分岐点売上と言います。
この売上を超えると利益が出て、届かないと赤字となります。
損益分岐点となる売上がそもそもわかっていない飲食店が少なくありません。
こういった飲食店は長くは生き残れません。
そもそも経営者失格です。
どうしてもこの概念は、理解していただきたいので、あえてきつい表現を使います。
飲食店は現金商売なので利益が出ていなくともしばらくはやっていけます。
しかし、利益が確保できなければ、必ず潰れます。
ですから、利益を意識するのは必須なのです。
生き残るためには、売上予算、目標原価率、人件費予算、固定費予算を明確に設定してください。
この予算は、損益分岐点を越え、さらにオーナーの生活費、将来の改装費用までカバーできる水準に設定します。
この予算をすこしでも下回ったら、改善アクションを取るべきです。
多くの経営者がとりあえず店が続いているからいいやという安易な発想で経営を続けて、廃業に追い込まれています。
人は、目標を設定しないとそれに到達しようとはしない動物です。
損益分岐点売上を理解して、それを日々の目標値にすることは、とても重要なのです。

在庫金額の管理も忘れないでください。
在庫投資は実は落とし穴なのです。
会計上、資産計上されるので赤字が隠れてしまうことがあるのです。
儲かっているつもりが、実は、気づかないうちに食材がロスとなっていて慢性的な赤字に陥っていることがあります。
有効在庫をきちっと把握して、正確な損益を把握することは、飲食店が生き残るための基本です。
いわゆる棚卸です。

生活費と店のお金をごっちゃにして店をつぶすかたもすくなくありません。
いわゆる放漫経営です。
飲食店は、現金商売なので、実際には赤字でも手もとに現金があります。
ついつい遊興につかって、仕入れ、経費の支払いが追い付かなくなることがあります。
とくに税金の支払いは、翌年なので、きちっと資金手当てをしておく必要があります。
きちっと財務管理をして、店のお金と経営者の生活費を区分してください。

損益管理は、日次で実施する必要があります。
飲食店は、競争が厳しいので、会計管理をタイムリーに実施して、迅速に反応しないと生き残れません。
日次で現金管理をして、損益を把握してください。

販促手法

開店当初はしかたありませんが、新規顧客向けの販促にお金を使いすぎると経営はうまくいきません。
新規顧客向けの販促費は、費用がかさみます。
むしろ、利用していただいた既存客への販促に力を入れるべきです。
その方が、費用対効果が高いからです。
クーポン、携帯メルマガ、会員制度など既存客向けの販促は、低コストで実施が可能です。
ただ、その前提として、また再来したくなるサービスの提供が大切です。
商品力が強ければ、既存客向けの販促は、絶大な効果を発揮します。

人材採用

人を取らなければ店は運営できません。
また、人のレベルによって店の売上は決まってきます。
いい人がとれれば店は繁盛します。
採用方法はさまざまです。
紹介、ハローワーク、求人情報誌、調理師専門学校からの紹介、ホームページなどです。

いい人かどうかを見極めるコツについてご紹介します。
経験者が応募してきてくれるなら、優先的に採用を検討してください。
職務履歴書と面談から、自社が求めている人材かを判断します。
前職の履歴が、大切な判断ポイントです。
前職の勤務履歴が長く、困難なものであれば、自分の店でも長く働いてくれるでしょう。

しかし、いまの時代、よい経験者は、なかなかとれません。
そうなると新人をとって教育することになります。
そういった場合にもっとも重視するべきなのはコミュニケーション能力です。
コミュニケーション能力というと話が旨い人と思われがちですがこれは真逆です。
コミュニケーション能力でもっと大切なのは、こちらの意図を理解する能力です。
自分の発言やアクションが相手にどんな感情を喚起するのかを予測する能力です。
さまざまな角度から、対話することにより、相手のコミュニケーション能力を判断してください。
コミュニケーション能力が高ければ、そこそこ仕事はしてくれるはずです。
面接のときは、少なくとも1時間以上は話し込んでください。

教育の仕方も大切です。
だめだと思っていたスタッフが数カ月後に強力な戦力となることは多々あります。
チェックリスト、客観的な人事考課、定期的な面談により、我慢づよく育成してください。
教育というとすぐマニュアル作りをしようとする人が少なくありません。
しかし、人手が足りない中小企業が、マニュアルをいちいちつくるのは大変です。
むしろ最低限やるべきことをチェックリスト化して教育するのが現実的です。
チェックリストは、一覧表なので簡単にすぐに作れますし、重要な点だけをハイライトして伝えれるというメリットがあります。
コミュニケーション能力の高い人なら、なぜ、実施しなければならないのか、その原理を理解して、さらに応用してくれるので、短期間で戦力化してくれます。

人事考課も教育という観点から大切です。
評価についても感情的にならずに教育するという観点から評価する必要があります。
ですので簡単なものでもよいので考課表を作ってください。
それに基づいて客観的に考課を実施して、本人の自覚を求めてください。
考課基準が明確であれば明確であるほど、本人も自覚しやすくなります。
さらに考課と賃金をリンクさせることにより、スタッフのやる気を正しい方向へ誘導することができます。

面談は、定期的に実施してください。
最低でも一ヶ月に一回は必要です。
提案、希望、不満を聞いてあげることにより、店のオペレーションの改善点が見つかるだけでなく、スタッフとの一体感を強めて、より高い貢献を引き出すことができます。
面談は、悪いところを頭ごなしに否定するのではなく、良い点をさらに引き出すというスタンスで臨むと教育効果が高くなります。

最後に人についてもっとも大切なことをお伝えします。
経営者の大半は、人の本質に関して、複雑な思いを持っておられるでしょう。
実際に、人の性質は、多様な理論家によって論じられてきました。
アリストテレスは、ほぼ性善説にたち、マキャヴェリやウェーバーは、ほぼ性悪性にたって、政治論を一変させました。
考えはさまざまですが、共通して言えるのは、人が、集団の理念の影響を受けることは、だれも否定できていないということです。
経営者は、お客、従業員、会社から構成される、別のコミュニティを作り出すことになります。
このコミュニティを理想のものにするのだという意思を持ち、それを従業員、顧客へ伝えることは、確実にプラスの効果をもたらします。
とくに従業員に無理な要請をするときは、『儲けたいから』という理由からではなく、『経営者の個人的動機ではなく、会社を良くしたいから』という理由に結び付けてください。
ドライな経営者は、鼻で笑うかもしれませんが、もうかっている企業は、この理念の伝え方がうまいのです。

general