市場ニーズの分析の仕方

ドリルを購入する方がお金を払うのは、ドリルという製品がほしいからではなく、壁に穴を開けたいからです。
ドリルに穴を開けるという便益があるからたまたまドリルという製品を購入しているだけなのです。もっと安くて簡単な方法があれば、誰もドリルは購入しません。

▼市場ニーズの分析

事業計画書を書くときには、ターゲットとする市場ニーズを徹底的に分析・検討する必要があります。
経営者は、次の問いを何度も謙虚に自問自答する必要があります。

• 自社の商品・サービスがもたらす便益と、市場のニーズにずれはないか？
• 狙っている顧客層のニーズは、十分に大きな市場規模を創り出しているか？
• 自社の独自能力で、競合に勝ち続けることができるか？

これらの問いは大切です。
経営者がこの問いかけを忘れ、マンネリ化した経営をしている事業は、衰退します。少しずつ、顧客のニーズと商品・サービスがずれていき、売上が減少してゆきます。
常に顧客の心の底にあるニーズを感じ取るようにしてください。

▼市場ニーズの多様化

中小企業の経営資源は限られています。
大企業とまともに戦って勝てるはずがありません。
すべての市場を狙うことはできません。
市場をセグメンテーション（細分化）して、勝てる市場に特化する必要があります。

お客は、お金を払うのは、ニーズ（欲求）を満たすためです。
あらゆる市場で、ニーズはとても多様化しています。
地域、性別、年齢、家族構成、所得、職業、ライフスタイル、自己イメージが異なれば、顧客は、異なった便益を求めます。
ひとつの商品・サービスですべてのニーズを満たすことは不可能です。
この多様化が、中小企業に豊富なビジネスチャンスを与えてくれているのです。
自社の能力で勝てる市場セグメントだけを攻めればよいのです。

中小企業にとってさらに大切なことは、絶えず、このニーズが変化しているということです。
ニーズは絶えず、変化し、新たな市場セグメントが生まれています。フットワークの軽い中小企業にとって、ニーズの変化は、大きなチャンスを与えてくれます。

▼市場規模の予測

満たされない市場セグメント（ニーズ）を発見しても、そのセグメント規模があまりに小さすぎたら、中小零細企業にとっても事業化は困難です。ある程度の大きさと成長性のある市場セグメントを狙うべきです。

▼自社能力の検討

特定の市場ニーズに狙いを定めとしても、簡単に競合にまねをされてしまうなら意味がありません。
競合との競争に勝ち抜くだけの財務力、技術力、ノウハウといった独自能力が自社にあることが前提です。
細分化された市場ニーズを狙っているわけですから、市場全般を漠然と狙っている場合にくらべて競合他社の数は、はるかに少なくなります。しかし、どのセグメントを狙っても競合他社が全くないということはめったにありません。競合他社を上回る力がこちらになければ、事業の遂行は厳しいものとなります。

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